Стремление вывести свой бизнес на новый уровень заставляет бренды искать более эффективные модели сбыта
company news
Стремление вывести свой бизнес на новый уровень заставляет бренды искать и внедрять более эффективные модели сбыта. Поэтому неудивительно, что новый тренд D2C стремительно набирает популярность во всём мире среди производителей.
Как работает эта модель и в чем её особенность?
D2C, которая расшифровывается как Direct to consumer, представляет собой модель непосредственного взаимодействия между производителем и покупателем. Реализуя её, компания самостоятельно занимается продажей собственной продукции, преимущественно через брендовый интернет-магазин, создать и развивать который дешевле, чем диллерскую сеть. Это обусловлено тем, что технологии интернет-продаж становятся все более доступными. Например создать брендовый интернет-магазин с помощью специализированной платформы быстро и относительно недорого. Цена такого интернет-магазина может составлять от 3360 гривен в год с учетом хостинга и обслуживания.
Стремительное развитие технологий и интернет-продаж способствует росту популярности D2C. Интернет покупки – привычное дело для потребителей, и с каждым днём их доля в общем объеме совершаемых покупок только растёт. Об этом свидетельствуют статистические данные. Так, более 25 % жителей Украины регулярно покупают в интернете, и этот показатель растёт. Именно поэтому производителям следует обратить более пристальное внимание на электронную торговлю — один из самых перспективных инструментов увеличения объемов реализации.
Благодаря прямым продажам производитель может эффективнее использовать свой бренд, поскольку сохраняет контроль над всеми процессами, включая получение обратной связи от покупателей. Такое взаимодействие обеспечивает бренд максимально достоверной информацией, не искажённой посредниками.
Согласно результатам исследований, опубликованным eMarketer в начале 2019 г., количество брендов D2C, ориентированных на потребителя, на текущий момент превышает 400. На фоне общего количества традиционных брендов это немного, но важно другое – трафик на сайты D2C-брендов за последние несколько лет увеличился вдвое.
Чем B2C отличается от D2C?
Все просто – в модели B2C присутствует посредник. В D2C это звено упрощено, так как производитель замыкает на себе весь цикл полностью – от производства до продажи конечному потребителю, включая доставку и сервисное обслуживание. В традиционной модели продаж с конечными покупателями взаимодействует посредник. Он, как правило, выступает в роли розничного магазина или интернет-ресурса, который продает товары нескольких производителей.
Сильные стороны D2C
- тотальный контроль: D2C-компания может максимально полно влиять на свой бренд, производимую продукцию, вопросы обслуживания клиентов и репутацию;
- упрощение сбора данных о покупателях, их объективной реакции на предлагаемые брендом товары;
- гармонизации отношений с клиентами: благодаря прямому взаимодействию с покупателями, бренд может улучшать характеристики производимой продукции и расширять ассортимент, исходя из реальных потребностей своего клиента. Отклик компании на реальные нужды покупателей повышает их лояльность к бренду;
- возможность реализации принципов индивидуального подхода к клиенту.
Слабые стороны модели D2C
- сложности логистики: от бренда требуется выстроить чёткую систему управления собственными поставками;
- многозадачность: компания должна хорошо разбираться не только в процессах производства товара, но и в вопросах поиска и привлечения клиентов, доставки им товара, организации гарантийного обслуживания и т.д.;
- дополнительные расходы: самостоятельный поиск клиентов сопряжён с увеличением расходов на рекламу, маркетинг, доставку. В классической схеме эти вопросы замыкает на себе посредник.
Главное, что необходимо знать о модели D2C
Стратегия: возможность внесения улучшений в производимую продукцию в максимально короткие сроки, основываясь на данных от покупателей.
Скорость изменений: запустить новый продукт или улучшить характеристики выпускаемых товаров D2C-бренды могут очень быстро – для этого достаточно всего несколько месяцев. При этом бренд не действует «вслепую», а основывается на реальных данных от покупателей.
Клиентский сервис: прямая коммуникация D2C-бренда с конечным покупателем посредством, например, социальных сетей, дает возможность обслуживать клиентов максимально качественно. Бренд заинтересован в этом больше, чем посредник, так как это способствует укреплению его позиций на рынке.
Информация от покупателей: крупные игроки рынка очень часто недооценивают маленькие D2C-бренды. А ведь на основе собранных от клиентов данных те могут создавать инновационные продукты, которые обладают конкурентными преимуществами и способны вытеснить с рынка устаревшие модели.
Инструменты продаж: в первую очередь это брендовый интернет-магазин. При продвижении товара D2C-бренды используют также социальные сети, рекламу Google, SEO, e-mail-маркетинг и прочие инструменты, которые базируются на интернет-технологиях.
Многоканальность: использование максимального количества каналов продаж – социальные сети, Marketplace, различные мессенджеры, агрегаторы цен и другие.
Персонализированные предложения: бренды могут создавать их для отдельных клиентских групп и предлагать протестировать. Этот способ не требует больших временных и денежных затрат.
С чего начать?
Если на данный момент компания не может внедрить эту модель полностью, можно заимствовать отдельные её элементы. Прежде всего речь идёт о сборе данных от покупателей, быстроте выхода на рынок с новыми продуктами, скорости принятия решений на основе данных от клиентов.
Онлайн-продажи продолжают наращивать обороты. По прогнозам экспертов в 2022-м году их удельный вес в общем объеме мировых продаж вырастет до 18 %. Кроме этого они являются одним из самых быстрорастущих сегментов розничной торговли. Таким образом, будущее — за D2C-технологиями.