Ну что эксклюзивного может быть в обычном картофеле? Так, наверняка, думает большинство украинцев об этом популярном продукте. Но только не предприниматель Николай Гордийчук, компания которого "Агрико Украина" вот уже более 10 лет поставляет элитный голландский семенной картофель для украинских аграрных предприятий и фермеров. Общаясь с производителями картофеля по всему миру, изучая лучшие зарубежные практики, Гордийчук однажды пришел к мысли: почему вдруг именно картошка должна оставаться "безликой" на прилавках украинских магазинов? И решил изменить эту ситуацию, запустив собственный картофельный бренд. Тем более, что часть средств для такого шага, как оказалось, можно получить в качестве гранта на консалтинговый проект от ЕБРР в рамках инициативы Евросоюза EU4Business, направленной на развитие украинского предпринимательства. Уже сегодня брендированный картофель Papas можно встретить в магазинах GoodWine, а с началом нового картофельного сезона он появится на прилавках сетей "Сильпо" и Metro Cash&Carry.
Картофельным бизнесом "Агрико Украина" занимается с 2007 года как эксклюзивный представитель голландского кооператива AGRICO, всемирно признанного лидера по выращиванию семенного картофеля. Сначала, как рассказал "Апострофу" основатель компании Николай Гордийчук, "Агрико Украина" просто поставляла отечественным фермерам семенной картофель, выращенный в Нидерландах. Но, вскоре, с определенной сменой конъюнктуры рынка решила, что будет экономически целесообразнее выращивать его в Украине - слишком уж значительную часть средств съедали траты на логистику при поставке из Голландии.
"Импортный семенной картофель из-за валютных колебаний стал для украинских фермеров слишком дорогим. А рынок развивался очень интенсивно, поэтому мы решили развить эту нишу и с 2010 года начали выращивание на 90 гектарах семенного картофеля в Украине", - рассказывает Гордийчук.
С развитием бизнеса (а спрос на картофель "Агрико Украина" постоянно рос) на предприятии появились собственные склады, оснащенные высокотехнологичным импортным оборудованием, и своя сортировочная линия.
"Мы начали активно развивать сотрудничество с фермерами, и к 2015 году наша база клиентов увеличилась до 650 хозяйств. И тут мы обнаружили, что с ростом урожайности многие фермеры иногда просто не знают, куда девать выращенный из нашего семенного материала картофель. Тогда мы подумали: а почему бы нам не использовать нашу линию, которую мы приобрели для сортировки семенного картофеля, чтобы собирать продукцию у фермеров и затем ее реализовывать?", - говорит предприниматель.
О ценности бренда
Вначале компания продавала картофель торговым сетям насыпом или в 20-килограммовых сетках. Однако такой подход был чреват риском - легко заменить поставщика и, к тому же, у покупателей не было возможности оставлять отзывы и пожелания по продукции, а ведь это для компании важно.
"И тогда у нас возникла идея: придумать собственное название, торговую марку и заходить в сети ответственно. Мы побывали за рубежом - в Голландии, в Канаде, и увидели, что брендированный картофель там пользуется популярностью. При этом компании, которые продают картофель таким образом, начинали не с эконом сегмента, а сразу с премиума, то есть предлагали его ведущим сетям. Так решили поступить и мы", - рассказывает Гордийчук.
Еще одной причиной выйти на рынок с собственной торговой маркой стало то, что, оказывается, до Украины уже успел докатиться тренд сегментировать картофель по способу приготовления. Законодателями мод в этом отношении стали шеф-повара ряда ресторанов, которые оказались очень чувствительны в этом вопросе.
"Мы активно общаемся с ассоциацией шеф-поваров Украины. Так вот, оказалось, что у профессиональных поваров есть собственные технологические карты, в которых учитываются сортовые особенности картофеля. И если сорт меняется, то повару нужно переделывать разработанную технологическую карту для приготовления того же самого блюда. Повара из ассоциации сами предложили продегустировать наш картофель (а мы сегодня выращиваем 22 сорта) и определили, какой картофель лучше всего подходит для жарки, какой для варки или запекания. Кроме того, мы обнаружили, что не только шеф-повара, но и рядовые покупатели хотят покупать картофель не только исходя из внешнего вида или сорта, но и из его назначения", - говорит предприниматель.
EU4Business в помощь
Желание запустить свою торговую марку, как известно, это лишь часть дела. И, часто, не самая главная его часть. Потому что разработка правильной торговой марки - занятие совсем не простое, хотя, и кажется таковым на непросвещенный взгляд. Да и довольно затратное, ведь обычно этим занимаются серьезные профессиональные агентства.
"Мы начали искать, сколько может стоить разработка бренда, чтобы понимать общий бюджет. Сразу пошли в самые раскрученные агентства, где нам насчитали сумму более миллиона гривен. Понятно, такая стоимость была для нас слишком неподъемной. Тогда мы объявили тендер, указав в нем свои пожелания, в том числе и по сумме заказа", - рассказывает Гордийчук.
"Пару лет назад, во время одного из занятий на курсе MBA в Киево-Могилянской академии, от представителя ЕБРР я узнал о тех возможностях, которые предлагает организация для малого и среднего бизнеса. Суть в том, что ЕБРР готов компенсировать 50% от стоимости консалтингового проекта для малого и среднего предприятия (МСП). Однако предприятиям выдвигается ряд требований: более половины собственности компании должна принадлежать гражданам Украины, также есть требования по штату сотрудников, до 250 человек, по опыту работы на рынке и так далее. "Агрико Украина" отлично подходила по всем параметрам и на следующий год мы решили подать заявку, которая была утверждена в марте 2018 года", - рассказал Гордийчук.
Действительно, как уточнил "Апостроф", ЕБРР в рамках инициативы ЕС EU4Business поддерживает развитие украинских МСП путем проведения тренингов, предоставления консультаций и адресной поддержки предприятиям, предоставления консультаций для выхода на экспортные рынки, а также предлагает много других возможностей. В 2016 году между ЕС и ЕБРР было подписано соглашение о предоставлении 40 млн евро на консультационную, информационную, учебную, грантовую и другую поддержку МСП в Украине.
В рамках инициативы ЕС EU4Business ЕБРР помогает украинским МСП привлекать высококвалифицированных местных консультантов и международных экспертов-практиков, способных качественно трансформировать их бизнес, и предоставляет гранты для частичной компенсации стоимости консалтингового проекта. Именно такой возможностью и смогла воспользоваться "Агрико Украина" для получения средств.
Затем "Агрико Украина" определилась с разработчиком бренда - им оказалось амбициозное харьковское агентство идей Arriba.
"После выбора агентства, мы связались с представителями ЕБРР и передали им информацию о своем выборе для согласования. На момент окончания работ по созданию ТМ Papas в августе 2018 года мы полностью рассчитались с агентством своими средствами, и, предоставив все необходимые документы ЕБРР - акты выполненных работ, подтвержденные контрактные оплаты - очень оперативно, буквально в течение недели-двух, получили компенсацию в размере половины наших затрат", - говорит предприниматель.
Papas - на прилавки, опыт сотрудничества с ЕС и ЕБРР - в массы
На момент запуска торговой марки Papas "Агрико Украина" уже заключила контракт с сетью GoodWine. Именно в этих магазинах с осени 2018 года можно было приобрести 2-килограммовые аккуратные сетки картофеля Papas с конкретной "специализацией" - для варки, жарки или запекания. Старт бренда сразу же дал положительный результат - картофелем Papas заинтересовались и другие торговые сети - Metro Cash&Carry и "Сильпо". На сегодняшний день "Агрико Украина" заключила с ними контракты на поставку.
"Благодаря торговой марке мы уже заработали серьезные активы - вышли на рынок, подписали договора с торговыми сетями. На следующий сезон сможем продать вдвое больше нашего картофеля под своей торговой маркой. Плюс рассчитываем, что с торговой маркой будет расти капитализация нашего бизнеса. Сегодня мы специально выделили 15 гектаров - по 5 га - на каждый вид картофеля. Это получится около 450 тонн собственно выращенной продукции. Еще часть мы возьмем у проверенных фермеров, которые покупают у нас картофель для посадки ведь всего законтрактовано у нас порядка 1000 тонн", - говорит Гордийчук.
По словам предпринимателя, он вполне доволен новым начинанием своей компании.
"Пока этот проект для нас новый и занимает лишь 10% нашего бизнеса. Но мы верим, что через 5 лет это будет уже больше 50% нашего бизнеса", - рассказывает Гордийчук.
И добавляет, что его примером стоило бы воспользоваться и другим украинским бизнесменам. Ведь сотрудничество с ЕБРР доступно тысячам украинских малых и средних предприятий.
"К сожалению, далеко не все украинские предприниматели спешат воспользоваться возможностями, предоставляемыми ЕБРР в рамках инициативы ЕС EU4Business. Причин тому несколько. Одна из них - если вы работаете с донорскими организациями, нужно, чтобы у вас в порядке была отчетность. Зачастую, у многих фермеров и малых хозяйств, да и в других областях бизнеса, с этим проблемы. Вот почему помимо, собственно, возможностей финансирования - очень важны тренинги, курсы по финансовой грамотности, которые также продвигаются в рамках инициативы ЕС EU4Business. Конечно же, чтобы что-то получилось, должно быть желание. И умение брать на себя ответственность за развитие своего бизнеса. Именно этому сегодня и можно научиться с помощью ЕБРР и ЕС. Такой опыт очень ценен для украинского малого и среднего бизнеса", - резюмировал владелец "Агрико Украина" и основатель торговой марки Papas.
Детальнее о карте возможностей, предоставляемых ЕБРР в рамках инициативы ЕС EU4Business, можно узнать на официальной странице ЕБРР в Facebook – ЄБРР: Консультації для малого бізнесу.