Серед тих, хто займається продажем автомобілів, існує думка, що майже у всіх випадках ключовою є ціна "залізного коня". Іншими словами, якщо якась машина "зависла" надовго, варто "скинути" пару сотень доларів, як тут же знайдеться покупець. Але як бути, якщо ціна ринкова та до стану немає зауважень?
Сайт АutoRia опублікував поради, як діяти, коли за всіма параметрами машина повинна цікавити покупців, а вони чомусь її ігнорують.
Фотографуйте машини як для людей, а не фахівців з автопідбору
Досі трапляються випадки, коли продавці намагаються зацікавити потенційних клієнтів підбіркою з понад сотні знімків, які навряд чи хтось подужає переглянути усі, адже зображення однотипні та швидко набридають. Також відлякувати можуть підбірки, виконані у "стилі перекупа", зокрема фото технічного характеру, які скоріш цікаві спеціалістам з автопідбору, а не звичайному покупцеві.
Такими є знімки бокових поверхонь кузова чи даху зроблені під гострим кутом (для виявлення нерівностей), фото керма, педалей, зон потенційної деформації (внаслідок ДТП) під капотом, місць кріплення стійок ("стаканів"), нижніх частин дверей, маркування вікон тощо.
Такі зображення варто робити хіба тоді, коли про них окремо запитує покупець, але у звичайній пропозиції вони лиш перевантажують глядача та не є для нього інформативними. Адже щоб їх "прочитати", треба знатися на автомобілях, а більшості цікавий загальний вигляд машини, салону, опційного обладнання – тобто того, що майбутній власник бачитиме щодня та користуватиметься ним.
Варто пам'ятати, що здебільшого автомобілі купують не автобізнесмени, а звичайні покупці, для яких зображення потрібні переважно для того, аби зрозуміти чи автомобіль їм подобається та чи його вигляд загалом відповідає ціні.
Розповідайте про авто зрозумілою мовою
Чимало покупців, побоюючись потрапити у руки нав’язливих продавців, ігнорують пропозиції, в текстах котрих надмір знаків оклику, переконання що "пробіг чесний" та "100% не фарбований жодний елемент". Подібних штампів зустрічається чимало, і вони працюють як своєрідний психологічний стоп-механізм для потенційних клієнтів. Ознайомлюючись з описом автомобіля, людям цікаво довідатися про його дійсний стан, оснащення, потребу (чи відсутність такої) в обслуговуванні, наявність недоліків. А от рішення щодо того, чи "будете задоволені покупкою на всі сто" покупець прийме сам, після того, як якийсь час поїздить на машині.
Натомість замість заїжджених однотипних фраз краще опублікувати VIN-код, надати вичерпну інформацію про автомобіль, чесно вказати про недоліки, якщо такі присутні. Та, звісно, не обманювати – не "скручувати" пробіг, не видавати американське аукціонне авто за "офіційне дилерське", не "малювати" сервісні книги та й взагалі не займатися подібними пережитками минулого. На авторинку майбутнього, а це вже зараз, місця для шахраїв не залишиться.
VIN-код в пропозицію, а не в особисті повідомлення
Перевірені авто - це потужний засіб для встановлення довірливих відносин між продавцем та покупцем. Коли автівка пройшла перевірку, є інформація з незалежних ресурсів про пробіг, реєстраційні дії та інші подробиці, покупці зі значно більшим інтересом розглядають такі варіанти.
Натомість якщо власник авто запевняє, що "авто в ідеалі", і "ви все самі побачите коли приїдете оглядати його", а той же VIN-код обіцяє прислати лише у приватні повідомлення чи й взагалі його приховує (це особливо актуальний момент для авто з американських аукціонів), тоді про яку довіру може йти мова?
Будьте постійно на зв’язку
Згідно з найсвіжішими маркетинговими дослідженнями, рівень конверсії (простішими словами – шанс на продаж товару) найвищий протягом перших п’яти хвилин після початку діалогу. Тобто, якщо ви (чи ваш працівник) одразу відповіли на телефонний дзвінок, шанси що розмова переросте у продаж становить 53%. Однак далі цей рівень конверсії істотно знижується. Наприклад, якщо ви не відповіли, але передзвонили на номер з пропущеного виклику до шести хвилин – шанси уже 19%, а якщо змусили покупця почекати годину – вони майже нульові, бо зазвичай той хто телефонував, уже забув про вас і встиг домовитися про зустріч з кимось іншим, адже пропозицій на ринку є вдосталь.
Те саме можна сказати й про прохання, які дехто залишає у тексті пропозиції, щодо зв’язку за допомогою месенджерів чи лише у визначений час (напр. після 19 год). Слід пам’ятати: щоб вам зателефонували, докладено чимало зусиль і вкладено певні кошти, в тому числі ваші як продавця. І якщо вже потенційний клієнт приблизно після двох-трьох місяців пошуків обрав саме ваш номер телефону з-поміж усіх інших, варто відповідати негайно, без затримок.
Показуйте авто у зручний покупцеві час
Цей розділ сміливо можуть пропустити ті, хто має власний майданчик для продажу автомобілів, адже зрозуміло, що "автокоміс" відчинений 6-7 днів на тиждень, а машини, що є на ньому, доступні для показу від ранку до пізнього вечора. А поки, якщо ви ще не маєте свого майданчика, варто бути готовим показати авто у "товарному вигляді" у той час та у тому місці, де буде зручно вашому покупцеві. Якщо ж переносити "оглядини" на час, який більш зручний вам, тоді, подібно як і з відкладеними дзвінками, суттєво зменшується імовірність того, що авто буде продано.
Якщо ж переносити "оглядини" на час, який більш зручний вам, тоді, подібно як і з відкладеними дзвінками, суттєво зменшується імовірність того, що авто буде продано.
Раніше українським водіям розповіли, що робити, коли взимку на вулиці автомобіль покрився льодом - існує п'ять дієвих методів, як звільнити авто з льодової "пастки".
