Среди тех, кто занимается продажей автомобилей, существует мнение, что почти во всех случаях ключевой является цена "железного коня". Иными словами, если какая-то машина "зависла" надолго, стоит "сбросить" пару сотен долларов, как тут же найдется покупатель. Но как быть, если цена рыночная и к состоянию нет замечаний?
Сайт АutoRia опубликовал советы, как действовать, когда по всем параметрам машина должна интересовать покупателей, а они ее почему-то игнорируют.
Фотографируйте машину как для людей, а не специалистов по автоподбору
Часто бывают случаи, когда продавцы пытаются заинтересовать потенциальных клиентов подборкой из более чем сотни снимков, которые вряд ли кто-то сможет просмотреть все, ведь изображения однотипные и быстро надоедают. Также отпугивать могут подборки, выполненные в "стиле перекупа", в частности, фото технического характера, которые скорее интересны специалистам по автоподбору, а не обычному покупателю.
Таковыми являются снимки боковых поверхностей кузова или крыши, сделанные под острым углом (для обнаружения неровностей), фото руля, педалей, зон потенциальной деформации (в результате ДТП) под капотом, мест крепления стоек (стаканов), нижних частей двери, маркировки окон и т.д.
Такие изображения следует делать разве тогда, когда о них отдельно спрашивает покупатель, но в обычном предложении они только перегружают зрителя и не являются для него информативными. Ведь чтобы их "прочитать", нужно разбираться в автомобилях, а большинству интересен общий вид машины, салона, опционного оборудования - то есть того, что будущий владелец будет видеть каждый день и чем будет пользоваться.
Стоит помнить, что в основном автомобили покупают не автобизнесмены, а обычные покупатели, для которых изображения нужны в первую очередь для того, чтобы понять, что автомобиль им нравится, а его вид в целом соответствует цене.
Лучше рассказывать об автомобиле на понятном языке
Многие покупатели, опасаясь попасть в руки навязчивых продавцов, игнорируют предложения, в текстах которых слишком много восклицательных знаков, заверений, что "пробег честный" и "100% не крашен ни один элемент". Подобных штампов встречается немало, и они работают как своеобразный психологический стоп-механизм для потенциальных клиентов.
Ознакомляясь с описанием автомобиля, людям интересно узнать его действительное состояние, оснащение, потребность (или отсутствие таковой) в обслуживании, наличие недостатков. А вот решение относительно того, действительно ли "будете довольны покупкой на все сто", покупатель примет сам, после того, как какое-то время поездит на машине.
Лучше вместо заезженных однотипных фраз опубликоватьVIN-код, предоставить исчерпывающую информацию об автомобиле, честно указать на недостатки, если таковые присутствуют. И, конечно же, не обманывать, не "скручивать" пробег, не выдавать американское аукционное авто за "официальное дилерское", не "рисовать" сервисные книги и вообще не заниматься подобными пережитками прошлого. На авторынке будущего, а это уже сейчас, места для мошенников не останется.
VIN-код в предложение, а не в личку
Проверенные автомобили - это эффективное средство для установления доверительных отношений между продавцом и покупателем. Когда машина прошла проверку, есть информация из независимых ресурсов о пробеге, регистрационных действиях и других подробностях, покупатели с гораздо большим интересом рассматривают такие варианты.
А если же владелец авто уверяет, что "авто в идеале", и "вы все сами увидите когда, приедете осматривать его", а тот же VIN-код обещает прислать только в частные сообщения или вообще его скрывает (это особенно актуальный момент для авто с американских аукционов), тогда о каком доверии может идти речь?
Будьте постоянно на связи
Согласно недавним маркетинговым исследованиям, уровень конверсии (простыми словами - шанс на продажу товара) самый высокий в течение первых пяти минут после начала диалога. То есть, если вы (или ваш сотрудник) сразу ответили на телефонный звонок, шансы на то, что разговор перерастет в продажу составляет 53%. Однако дальше этот уровень конверсии существенно снижается. Например, если вы не ответили, но перезвонили на номер из пропущенного вызова до шести минут, шансы уже 19%. А если заставили покупателя подождать час - они почти нулевые, потому что звонивший уже забыл о вас или успел договориться о встрече с кем-то другим, ведь предложений на рынке достаточно.
То же можно сказать и о просьбах, которые некоторые оставляют в тексте предложения относительно связи с помощью мессенджеров или только в определенное время (напр. после 19 часов). Надо помнить: чтобы вам позвонили, приложено немало усилий и вложены определенные средства, в том числе ваши как продавца. И если потенциальный клиент приблизительно после двух-трех месяцев поисков выбрал именно ваш номер телефона среди всех остальных, стоит отвечать без промедлений.
Показывайте авто в удобное для покупателя время
Этот раздел смело могут пропустить те, кто имеет собственную площадку для продажи автомобилей, ведь понятно, что "автокомис" открыт 6-7 дней в неделю, а имеющиеся на нем машины доступны для показа с утра до позднего вечера. А пока, если у вас еще нет своей площадки, стоит быть готовым показать авто в "товарном виде" в то время и в том месте, где будет удобно вашему покупателю.
Если же переносить "смотрины" на время, которое более удобно вам, тогда, подобно как с отложенными звонками, существенно уменьшается вероятность того, что авто будет продано.
Ранее украинским водителям рассказали, что делать, когда зимой на улице автомобиль покрылся льдом - есть пять действенных методов, как освободить авто из ледовой "ловушки".
